Crisis se escribe con C de crédito (página 2)

4- ¿Nos damos cuenta de que si no
vendemos no tendremos clientes y que el
negocio no sobrevivirá?

En muchos casos pareciera que no, pues cuando en una empresa
existen políticas
como la de no liberar nuevos pedidos si existe un saldo vencido
por parte del cliente, si al
momento en que se tiene alguna referencia negativa se cancela el
crédito, si no se investiga el valor del
negocio por encima del riesgo de
retraso, si no se protege a la empresa
primordialmente del riesgo de no retorno, entonces es claro que
la empresa tiene una
orientación que le complicará mucho las cosas en
medio de una crisis donde
lo que se busca es fidelizar clientes y garantizar mayores
ventas.

Insisto, el crédito está ahí para ayudar
a incrementar las ventas, no para evitar que estas se hagan.

¿Podríamos empezar a pensar en
crédito como una inversión en lugar de un costo?

Crédito es un área donde la empresa invierte
dinero en sus
clientes para obtener como retorno mayores ventas repetitivas a
los mismos clientes y mejores márgenes de utilidad que por
cierto no dependen únicamente de que los clientes paguen a
tiempo, es
claro que un negocio que tenga costos por encima
de sus posibilidades o que no genere las venta suficientes
para cubrirlos, aun con la mejor liquidez, no ofrece un buen
panorama futuro.

• 5- ¿Estamos listos para considerar a los
  deudores clientes y para desarrollar negocios
  con ellos en lugar de solo aprobar o rechazar
  pedidos?

Asumimos que hacer negocios es solo traer un nuevo pedido y
dar de alta un cliente, pero los verdaderos negocios se
desarrollan a largo plazo; En la mayoría de los casos el
costo de traer un cliente nuevo no se cubre con solo hacerle
abastecer el primer pedido, por lo que las ventas repetitivas
suelen ser las más rentables y estas solo se darán
cuando se busca desarrollar con cada cliente una relación
duradera que no prosperará cuando la relación con
él se da solo bajo el entorno de presión
por el pago, amenaza de consecuencias o restricción de
ventas por parte del área de crédito.

Los tiempos han
cambiado.

Es tiempo de que el personal de
crédito visite a sus clientes, que entienda mejor sus
necesidades si no ¿Cómo podrán cubrir sus
expectativas y crear mayores ventajas ante nuestra competencia? Es
necesario construir relaciones de largo plazo basados en el
potencial de negocios a desarrollar con cada cliente, su staff de
crédito conoce el negocio, conoce los beneficios del
crédito y sobre todo, conoce al cliente.

Lo anterior implica por supuesto hacerle un favor a la
compañía y establecer de una vez por todas objetivos
comunes con el área de ventas para crear sinergia entre
ambos departamentos, la dirección debe comprender de una vez por
todas que los clientes que atienden son exactamente los mismos
para ambos departamentos por lo que no debería de existir
gran diferencia en el trato ni en la manera que se mide el
desempeño de estas que son funciones
complementarias, y es que hoy en día mientras que ventas
se mide por volumen de
facturación, crédito es medido por riesgo, es
decir, completamente en sentido contrario y si nos basamos en la
máxima de "Sembrarás lo que cosechas" que es
equivalente a "dime que mides y te diré que obtienes"
entonces los resultados saltan a la vista.

Es cierto que el crédito implica la posibilidad de que
algún cliente no pague, igualmente es cierto que el
retraso en pagos puede afectar nuestra situación
financiera pero debemos empezar por comprender a ambos riesgos de
forma separada.

Primero, el riesgo de retraso tiene afectaciones en
términos de liquidez e implica por tanto costos
financieros, las áreas de crédito deben tener
proyecciones para cumplir demanda de
flujo y utilizar herramientas
de medición de retorno del dinero que le
permitan calcular y abastecer adecuadamente de flujo a la empresa
y el indicador de días cartera no es siempre el más
idóneo, sobre todo si la empresa maneja plazos variados de
venta, para ello se pueden utilizar indicadores
como el CDI (Collection Days Index). Ahora bien el impacto de
este riesgo y su afectación al negocio se debe medir en
comparación con los beneficios de la venta y el margen que
esta arroja, esto se determina en función de
elementos como demanda del producto,
margen de utilidad y capacidad de producción, todo ello analizado en el
momento de la venta por que puede variar de un cliente a otro,
una vez analizado se pondera contra la perspectiva del
retraso.

Por otro lado, es importante comprender que el riesgo de
pérdida es el verdadero enemigo a vencer, pues mientras
que en el riesgo de retraso con una simple comparación
podemos determinar la viabilidad de cada operación, en el
caso de la pérdida no hay comparación que valga,
pérdida es pérdida y el área de
crédito debe encontrar esquemas que protejan a su empresa
de incurrir en ellas por dos medios.

1 – Generando mayores ventas para cubrir el costo de las
pérdidas

2 – Contando con servicios de
cobertura de riesgo como Garantías, Seguros de
crédito, protección de cheques,
factoraje, avales, opciones, etc.

La función de crédito y el manejo de las
cuentas por
cobrar es mucho más importante de lo que se piensa,
desafortunadamente en la mayoría de las empresas esta
función no tiene un papel estratégico y pocas veces
un representante de crédito aparece en las juntas de
directorio, asumiendo que es un área de costo que
pertenece al sector financiero o administrativo de la empresa.
Sin embargo es tiempo de que la dirección voltee a esta
área que durante años ha sido poco comprendida y
menos aprovechada con todos sus beneficios.

Una
reflexión final.

Hay 4 caminos a la rentabilidad:

Uno puede ser incrementar los precios, lo
cual no es una medida muy popular ni efectiva salvo que no tenga
competidores en algún sector específico y pueda
controlar la demanda.

Otro puede ser por medio del incremento de las ventas siempre
y cuando los costos se mantengan.

Un tercero puede ser la reducción de costos manteniendo
un volumen de ventas constante, considere que muchos de los
costos asociados a la operación están tienen que
ver las ineficiencias que se derivan de la falta de comunicación entre áreas como
ventas, facturación, logística y crédito.

Y la cuarta opción, quizá la más efectiva
un incremento de ventas acompañado de una reducción
de costos.

¿En cuál de estas áreas influye
directamente su área de crédito y cuentas por
cobrar?

Piénselo bien y piénselo rápido, recuerde
que Crisis también se escribe con C de Crédito.

Para saber más.

www.ejecutivosdecredito.com

www.credi-training.com

Autor:MCE. Luis Eduardo Pérez Mata

Es conferencista y consultor internacional especialista en
crédito y cobranza, Director General de ICM dedicado a
prestar servicios de apoyo y consultoría en estas áreas.

Autor de los Libros

Estrategias de Cobranza de Cuentas Comerciales

Negociación Asertiva – La Nueva Visión de
la Cobranza

The Best Kept Profit Secret

Certificado en Profit System on B2B Credit Management por A/R
Management Group.

Capacitador reconocido por la ACA International de quien ha
recibido la certificación MCE, Master Credit
Executive.

luis_eduardopm[arroba]hotmail.com

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